Tem um problema que toda loja de moda íntima e pijamas enfrenta: o cliente decide entre UM conjunto, normalmente o que combina com a estação do momento, e finaliza o pedido ali. O restante do catálogo, com estampas e modelos para outras estações, fica pra uma próxima compra que nem sempre acontece.
Foi esse o desafio de partida da Souflo, loja especializada em pijamas e lingerie, com peças como os conjuntos Shortdoll (mais leves, ideais pra dias quentes) e os conjuntos Longos (ideais pra dias frios).
O desafio: como vender peças que normalmente são vendidas só em épocas específicas
Comprar pijama tem uma particularidade: a escolha costuma ser guiada pela estação do momento. Quem compra em um dia quente tende a olhar só pros conjuntos mais leves; quem compra em um dia frio, só pros conjuntos longos.
Isso limita o pedido a uma única necessidade pontual, mesmo que o cliente, mais cedo ou mais tarde, precise das duas opções ao longo do ano.
A estratégia aplicada: o Kit Duo, pensado pra cobrir as duas estações
Usando o app Kit de Produtos da Funsales, a Souflo criou uma linha de combos batizada de Kit Duo: cada kit combina um conjunto Shortdoll (para dias de calor) e um conjunto Longo (para dias de frio), sempre na mesma estampa e cor, reforçando a identidade visual da peça.
O produto “Kit Duo: Shortdoll + Longo – Preto”, por exemplo, é vendido por R$379,81 (5% OFF sobre o valor de R$399,80), com a opção de pagamento via Pix gerando um desconto adicional. Na página do produto, o cliente escolhe o tamanho de cada peça do kit de forma independente, reforçando que são duas peças reais, não uma peça “com brinde”.
A sacada criativa aqui foi resolver, num único pedido, duas necessidades sazonais diferentes que o cliente teria de qualquer forma ao longo do ano e, consequentemente, aumentar o valor médio de cada pedido feito na loja, independente da estação do ano.
Como ficou no site
Na página de categoria “Shortdoll”, os Kits Duo aparecem junto com os conjuntos avulsos, com preço e opção de parcelamento visíveis diretamente na vitrine, o que facilita a comparação entre comprar uma peça só ou levar o combo completo.
Na página do produto, o kit é apresentado com fotos mostrando as duas modelos vestindo cada uma das peças do combo lado a lado – o conjunto mais leve e o conjunto mais quente na mesma imagem – o que ajuda o cliente a visualizar exatamente o que está levando antes mesmo de rolar a página.
O resultado
Em menos de 30 dias, considerando os kits simples (parte de cima e parte de baixo) e os kits com conjuntos curtos e longos:
- Ticket médio dos pedidos com kits foi +77,25% maior que o ticket médio dos pedidos sem kit
- 3x mais pedidos com kits do que pedidos sem kits
Ou seja, a estratégia não ficou restrita a um nicho pequeno de clientes: ela se tornou a forma predominante de compra na loja.
Por que funcionou
Ao juntar um conjunto de calor e um de frio no mesmo pedido, a Souflo eliminou a necessidade da cliente escolher entre uma peça ou outra: ela simplesmente leva as duas, cobrindo o ano inteiro numa única compra.
Além disso, a flexibilidade da escolha de tamanhos nos kits simples faz com que as clientes se sintam incluídas, já que nenhum corpo é igual ao outro e na grande maioria das vezes a parte de cima e a parte de baixo precisam ser em tamanhos diferentes.
Isso também explica por que o ticket médio subiu de forma tão expressiva: o kit não é uma versão “com desconto” de uma compra que já aconteceria; ele soma duas necessidades que, de outra forma, gerariam dois pedidos separados (ou nenhum segundo pedido, caso o cliente simplesmente esquecesse de voltar na próxima estação).
Aprendizado replicável
Para lojas de segmentos com produtos sazonais, vale avaliar se existe uma combinação natural entre itens de estações opostas que resolvem necessidades reais e recorrentes do mesmo cliente ao longo do ano.
Diferente de um kit por “afinidade estética” (como combinar top e short do mesmo look), o Kit Duo da Souflo combina por necessidade temporal: a cliente não está comprando duas variações da mesma coisa, está garantindo, de uma vez, o que vai precisar em dois momentos diferentes do ano. Esse tipo de kit reduz a chance da cliente esquecer de voltar à loja quando a estação mudar, porque ela já saiu de casa (ou melhor, do checkout) com as duas necessidades resolvidas.
No responses yet