Já passou pela sua cabeça quantas vendas você já perdeu só porque o cliente decidiu finalizar o pedido mais tarde na sua loja online?

Ele entra no site, gosta do produto, confere os detalhes e até calcula o frete depois de adicionar os produtos no carrinho. Mas, na hora H, ele fecha a aba. 

Não foi o preço. Não foi o produto. Simplesmente foi a falta de um motivo válido para garantir o pedido naquele exato momento.

E essa tranquilidade do cliente deixa claro que ele acha que tanto o produto quanto o desconto ou a promoção sempre estarão disponíveis.

O que fazer, então, para que o cliente tenha uma percepção diferente e queria finalizar o pedido o quanto antes?

Tem que incentivar: seja com urgência, seja com escassez

Existe uma diferença muito prática entre esses dois tipos de incentivo. 

A urgência joga com o tempo. Um cronômetro regressivo ao lado do desconto da promoção, a campanha de fim de semana que desliga sozinha no domingo à noite, 24 horas de descontos mais agressivos – tudo isso incentiva o cliente a finalizar a compra logo para não perder o desconto que tem data para acabar.

Já a escassez joga com o volume. Estoque limitado, ou últimas peças de uma coleção que não terá reposição: ambos os tipos de comunicação faz com que o cliente fique apreensivo, com medo de não comprar agora e acabar ficando sem aquele produto.

A Hering, por exemplo, faz isso de forma muito clara na sua loja de outlet. Eles colocam um cronômetro no topo do site para mostrar que você tem apenas 10 horas para garantir as peças com até 70% de desconto. Esse tipo de comunicação, principalmente o cronômetro vivo e ameaçador, deixa a regra bem clara para o cliente: se não comprar agora, não vai poder comprar depois.

Atenção para o uso incorreto desse tipo de comunicação nas promoções

O problema começa quando a loja não segue as próprias regras e acaba banalizando tanto a urgência quanto a escassez:

• Faz a mesma comunicação em todas as promoções frequentemente;
• Deixa um banner de “últimas horas” rodando o mês inteiro;
• Manter uma promoção de “últimas unidades” no ar por mais de uma semana;
• Coloca um período muito grande no cronômetro sem ter um contexto lógico para isso, tirando completamente a urgência da compra.

Isso é perigoso não só para a lucratividade da promoção, mas também para a confiança dos clientes na marca: eles nunca levarão a sério o prazo das próximas promoções. 

A tecnologia garantindo a execução

A tecnologia serve à estratégia. Não adianta você desenhar uma campanha incrível de 24 horas no papel se, na hora de executar, você não tem recursos para ativar uma contagem regressiva na loja, consequentemente tendo que ativar e inativar a campanha manualmente.

Quando usamos ferramentas que automatizam o processo e contribuem positivamente para a navegação do cliente na loja, o lojista economiza tempo e preocupação. 

Usando o app Oferta Relâmpago da Funsales, por exemplo, é possível exibir o cronômetro em locais de alta conversão da loja para destacar o tempo limitado. A ferramenta permite, também, que você agende o início e o fim da campanha. Acabou o tempo, os avisos saem do site sozinhos, os descontos são inativados automaticamente e o tempo de toda a equipe é otimizado.

Isso também acelera o tempo de decisão do visitante e diminui a taxa de abandono do carrinho.

“Se o cliente precisar parar e pensar muito, ele vai embora. O importante é apresentar as condições da promoção com clareza absoluta para que a navegação seja fluida.” — Bruna Guermandi

Um e-commerce não se sustenta distribuindo cupons sem critério para quem já estava disposto a pagar o valor cheio. É preciso ter intencionalidade por trás de cada desconto aplicado e de cada promoção colocada no ar. E é exatamente isso que separa quem apenas reage ao mercado de quem se tornou um lojista estrategista. 🎯

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