Tem um tipo de produto que vende sozinho, mas que também vende muito mais quando é apresentado junto com outros produtos. É o caso de itens que fazem sentido juntos no dia a dia, mas que continuam sendo vendidos separadamente na maioria das lojas, deixando na mão do cliente todo o trabalho de perceber essa combinação e decidir comprar mais de uma peça por conta própria.
Foi exatamente esse o ponto de partida da Ticteiba, loja de bolsas, malinhas e acessórios, com uma linha infantil própria. A questão era: como aumentar a venda de de uma grande variedade de produtos em uma única ação?
O desafio: trabalhar a oportunidade de vender produtos que se complementam de uma só vez
Lojas como a Ticteiba normalmente tem um problema comum do segmento: itens como malinha, necessaire e lancheira térmica claramente se combinam no uso do dia a dia, mas é a minoria dos clientes que investem tempo navegando na loja para encontrar, combinar e então comprar esses produtos de uma só vez.
Isso se torna uma oportunidade clara para o lojista, mas ela vem acompanhada de uma pergunta muito importante: como mostrar para o cliente que é melhor comprar os produtos de uma só vez e convencê-lo de que o uso de cada um deles é melhor quando combinado com os outros?
A estratégia ideal é combinar comunicação e experiência de compra na loja
Combinar os produtos em um kit foi estratégia escolhida e, considerando o contexto da Ticteiba, a loja precisava mostrar para o cliente os produtos juntos de forma visual, comunicando as vantagens e benefícios de comprar todos os itens de uma só vez. Além disso, a experiência de comprar o kit precisava ser fácil, rápida e simples, muito diferente de deixar o cliente navegar na loja todo até encontrar produtos que funcionam bem juntos.
Para colocar essa estratégia em prática, eles usaram o app Kit de Produtos da Funsales, que permite tanto apresentar o kit da melhor forma quanto facilita a compra de todos os produtos de uma só vez – com apenas um click.
Um dos kits criados com o app foi o “Kit Estampado Femino”, que combina três produtos: malinha, necessaire e lancheira térmica. O app mostra o kit em uma página exclusiva, mostrando todos os benefícios da compra: uso conjunto dos produtos, facilidade de comprar e o benefício de ganhar um desconto na compra do combo completo.
E para deixar a experiência de compra ainda melhor, a loja usou a funcionalidade de escolha de variação dos produtos do kit. Isso permitiu que o cliente escolhesse a estampa de cada peça de forma independente. Ou seja, a malinha podia ser Florida, enquanto a necessaire era Oncinha e a lancheira, Laranjinha – dando liberdade total pra montar a combinação de estampas que fizesse mais sentido pro próprio gosto, sem abrir mão do desconto do kit.
O resultado
Com essa estratégia aplicada, o ticket médio dos pedidos com Kit de Produtos foi +113,76% maior que o ticket médio dos pedidos sem kit.
O ticket médio mais que dobrou porque o kit aumentou o valor que o cliente enxerga sobre todos os produtos contidos nele. Ao ver a malinha, a necessaire e a lancheira já combinadas visualmente e ainda poder escolher a estampa de cada uma fez com que o cliente deixasse de pensar em “preciso só desse produto” e passasse a pensar em “faz todo sentido levar o conjunto completo”, especialmente com o desconto já aplicado sobre o total.
Com o resultado dos kits validado, uma nova oportunidade surge naturalmente para próxima etapa de crescimento da loja: aumentar a visibilidade do kit, oferecendo-o também nas páginas dos produtos vendidos separadamente, para captar mais desses pedidos de ticket médio maior.
Aprendizado replicável
Para lojas com produtos que naturalmente combinam entre si, seja por uso conjunto ou seja por composição visual, montar um kit com variação independente por peça (em vez de um kit “fechado” com estampa única) é uma forma de aumentar fortemente o ticket médio sem depender de um desconto agressivo. O maior ganho vem de vender a solução completa ao invés de baratear o preço.
Esse case também mostra algo importante para qualquer lojista analisando um resultado parecido: um kit com um valor que já ultrapassa o ticket médio atual da loja não precisa ser o mais vendido em volume para já valer a pena; mesmo se você vender poucos pedidos com kits, o impacto no faturamento total da loja já é expressivo.
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