A Loja

A ERMOS é uma marca de moda com um posicionamento bastante conceitual: peças com nomes inspirados em viagem e estilo de vida (como “Eurotrip”, “Ibiza Time” e “Amalfi Coast”), reunidas sob o lema “Moves the World”, para quem entende que o mundo pertence a quem arrisca, movido pela fome por mais sonhos e mais conquistas.

A trajetória por trás da marca reforça essa identidade. Segundo o fundador, Cauê Ambrósio, a ERMOS nasceu quase por acaso, a partir de conteúdo que ele já fazia.

“Eu comecei a Ermos, cara, despretensiosamente. No começo era um hobby, (…) comecei a fazer vídeo de roupa (…) e começou a dar muito bom esses vídeos, a galera começou a gostar, (…) até que me deu o start de eu realmente criar minha própria marca.”

Apesar de ter começado de forma despretensiosa, a operação cresceu e hoje a operação já está em outro patamar: segundo o próprio fundador, essa curva é de crescimento constante.

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A estratégia de crescimento

Um dos grandes desafios em manter um crescimento assim é justamente ter estratégias de vendas constantes que atraiam, satisfaçam e fidelizem os clientes. E isso é um desafio ainda maior quando falamos de marcas mais conceituais como a ERMOS, onde é necessário manter o interesse do cliente em fazer parte da marca, não somente em pagar mais barato.

Essa fase de escala de um e-commerce é o momento onde muitos lojistas acabam errando na construção do plano para manter o crescimento e, por estarem mais seguros com os números positivos recentes, acabam deixando de analisar o cenário da loja antes de dar o próximo passo. Ao optar por uma estratégia de crescimento focada em descontos, por exemplo, o lojista deve ter claro se esse desconto vai conseguir agir como um investimento e, ao invés de corroer a margem de lucro, trazer um retorno financeiro satisfatório.

A equipe da ERMOS sabia disso e, consequentemente, até mesmo as promoções de desconto que normalmente são focadas em aumentar a taxa de conversão, têm também influenciado de forma considerável o crescimento do ticket médio da loja.

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O segredo: transformar desconto em investimento

Para manter o crescimento da loja, uma das ações que a ERMOS fez foi “Compre 3 camisetas e pague apenas 2”. Na prática, essa promoção representa 100% de desconto em uma das três peças do pedido, o que configura um desconto agressivo quando pensamos na margem de lucro; no entanto, três escolhas da ERMOS garantiram o sucesso da estratégia:

• A ação foi construída com base nos dados reais da loja, protegendo a margem de lucro;
  
• A promoção foi aplicada na loja com a tecnologia do app Criador de Promoções Funsales, garantindo que as regras da promoção fossem respeitadas, o que evita erros de aplicação de desconto e garante a boa experiência do cliente;
  
• E destacou a promoção tanto na primeira página quanto no topo do site, em um formato visível durante toda a navegação, lembrando o cliente do benefício o tempo todo, não importa por qual página ele entre na loja.

Cauê descreve como essa mecânica virou parte permanente da operação comercial da loja, inspirada pelo aplicativo:

“O aplicativo da Fun foi muito importante pra gente também no sentido da gente conseguir fazer esses kits, de lançar promoção de leve mais, que é uma que tá rodando permanentemente no nosso site agora (…), faz muito parte da nossa estratégia o aplicativo.”

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O resultado

Sempre com os dados da loja em mente, Cauê já havia percebido a diferença no ticket médio antes mesmo de confirmarmos os números na dashboard de resultados do painel da Funsales. Ele explicou que, comparado com cinco ou seis meses atrás, o ticket médio geral da loja cresceu 52%.

“Com essa ação que a gente implementou agora, usando o aplicativo de vocês, de leve mais pague menos, a gente subiu esse ticket médio para (…), tá bem interessante e a gente quer manter isso, sabe? Ticket médio maior. Essa é a meta.”

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Analisando as decisões da loja

À primeira vista, dar uma peça inteiramente de graça a cada três parece um desconto agressivo demais para sustentar uma margem saudável, mas os resultados da loja mostram que não é impossível equilibrar custo e faturamento com uma ação assim.

Como mostramos com o Método FUN para os lojistas do Funsales Academy, o sucesso de uma promoção depende de cinco pilares principais e a ERMOS trabalhou isso de forma impecável:

🎯 Definiu qual ação de vendas fazer de acordo com os dados reais da loja, definindo o que fazer, como fazer, quando fazer e qual a meta (Pilar 1 – Estratégia);

🎯 Usou um app com a mecânica perfeita para aplicar a promoção da loja de forma segura e inteligente (Pilar 2 -Tecnologia);

🎯 Deixou a promoção visível durante toda a navegação do cliente e os valores já calculados na aplicação automática do desconto no carrinho (Pilar 3 – Experiência);

🎯 Divulgou a promoção – dentro e fora da loja – de forma clara e sem ruídos na comunicação (Pilar 4 – Marketing);

🎯 Monitorou os resultados e, com base na eficácia da promoção, tomou a decisão de mantê-la de forma constante na loja (Pilar 5 – Mensuração).

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Aprendizado replicável

No Método FUN, um dos passos da construção das estratégias no Pilar 1 é conhecer muito bem os tipos de promoções e ações de vendas existentes, já que decidir qual usar depende muito do que a loja precisa e do que o tipo de promoção oferece. 

A mecânica de “leve 3, pague 2”, por exemplo, não incentiva o cliente a comprar uma peça mais barata assim como os descontos tradicionais fazem, mas sim incentiva o cliente a comprar mais peças no mesmo pedido para aproveitar o benefício.

O resultado é que o valor total do pedido cresce o suficiente para compensar, e superar, o desconto concedido. Na prática, o desconto funciona como um investimento: o “custo” da peça gratuita é pago pelo aumento no volume de itens vendidos em cada pedido, diferente de um desconto normal, onde o desconto é unitário e não depende da quantidade de produtos comprados.

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A influência do ecossistema da Funsales no sucesso da loja

Os apps Funsales estão 100% alinhados com o método de crescimento que vemos funcionar, de forma repetida, nos últimos anos. Eles são construídos para que, mesmo que o lojista não tenha passado pela mentoria do Funsales Academy e aprendido o Método FUN de forma completa, ainda assim as estratégias sejam aplicadas na loja com base nos pilares de crescimento e nas melhores práticas possíveis de marketing e experiência de compra do cliente.

O próprio Cauê resume essa relação de causa e efeito, atribuindo diretamente o ganho de ticket médio à ação criada com o app:

“Isso foi graças ao aplicativo de vocês também, graças a essa promoção, essa ação que a gente fez em conjunto. (…) O primeiro grande impacto [nas vendas] que a gente teve foi usando o aplicativo de vocês.”

Além desse conhecimento aplicado que os nossos apps levam para a loja, toda a experiência do lojista com os produtos da Funsales é pensada para que esse lojista sempre absorva – mesmo que inconscientemente – informações e técnicas que ajudam nos resultados.

Em todos os nossos canais com os lojistas, compartilhamos constantemente ideias de promoções, exemplos de estratégias que já trouxeram resultados, dicas de como vender mais na loja sem depender de mais investimento, dentre muitos outros conteúdos que os especialistas da nossa equipe criam com muito carinho. 

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